飲料行業告別高增長，即飲咖啡卻以小衆飲料市場的存在快速增長，並且吸引了星巴克雀巢咖啡、統一雅哈、可樂喬雅、伯朗、星冰樂、貝納頌等越來越多的飲料巨頭加入，不想做炮灰的小公司，如何在即飲咖啡市場裏撈金!

　　聚焦區域。放棄一線城市，圖謀二、三線城市市場。正常來說，大公司在二、三線現場人員和資源配置很少，對咖啡品類專注度和重視度不夠。以廣東爲例，雀巢咖啡、統一雅哈、可樂喬雅，在深圳、廣州、東莞、佛山等城市配備人員、行銷資源、促銷方案以及媒體投放讓其產品保持相對全渠道強勢;而伯朗、貝納頌，邦德以及星冰樂基本搶佔KA、便利、進口食品店等渠道;FIRE目前主要能見度高，但無人重視，利趣狀況和FIRE差不多。

　　一般公司的咖啡飲料在這些市場基本是炮灰，要不就往城郊結合部走。想要突出重圍，還是選擇清遠、韶關、潮汕、湛江、陽江、茂名這類城市，市場競爭小，資源少，誰都沒有絕對的競爭力。如果公司實力不強，選擇一兩個地級市上市，聚焦經營，形成區域或是渠道相對競爭優勢。

　　聚焦渠道。合作客戶選擇是渠道開發的頭炮。選擇合作客戶慎之又慎，寧缺毋濫。合作客戶年齡不要超過50歲，認同產品，有一定實力，從事過快消飲料業務，配送、倉儲沒問題。儘量不找日化洗護、休閒食品、一般酒水飲料客戶。

　　合作客戶起碼要有渠道和區域覆蓋能力。採用合作方式可以是傳統供應鏈：公司+經銷商+終端客戶;也可以採用合作公司：合作客戶佔比70%+公司佔比30%;還可以採用創客制：公司+業務創業;至於選用哪種方式，筆者個人比較推崇第三種方式。

　　進場渠道優先選擇學校、精品商超、便利店、中高菸酒店、網吧、部隊小賣部、車站和長途停靠點、加油站、風景點、酒店賓館、工廠店、政府機關周邊店。產品能見度是產品渠道成功的前提，產品在這些渠道鋪市率不能低於70%，否則，產品可以直接回倉了。在這些渠道中，學校、精品商超、便利店、菸酒店、網吧尤爲重中之重，確保咖啡產品的能見度不低於90%。

　　聚焦資源。公司人員、費用、推廣、物料、廣告都是資源，有限的資源投放某一區域或是渠道客戶形成局部的相對競爭優勢，以強勝弱、以多勝少這本來就是兵法的精髓。人員，有創業心的人員是產品動銷的基礎，人員意味着拜訪率、鋪貨率、推薦率、活化度、促銷度、客情度有保障。費用、推廣、物料、廣告等資源的幾種投放無非是拉動產品的動銷以及培養消費者的習慣性購買。

　　聚焦消費者。消費者纔是營銷的核心，前文提到的所有動作，都是在誘導消費者完成購買消費。公司越大，層級越多，離市場和目標消費者越遠;所有脫離目標消費者的自摸和YY的營銷行爲都是耍流氓。咖啡的目標消費者是誰，在哪消費，什麼時段消費，什麼價格能接受。渠道客戶選擇就是爲了更貼近目標消費者，資源的投放就是爲了隨時隨地方便消費者購買，價格適中是讓目標消費者負擔得起。初期不要期望一網打盡，儘量精準鎖定大部分目標消費者或意見領袖的消費渠道、時段、場景。可以採取多種合作方式讓這部分消費者品嚐，常見，這樣資源投放也纔有效果。

　　聚焦單點，尋求單點突破。單點爆量是終端銷售成果的一種表現形式，即通過一定的產品、陳列、促銷組合、物料廣宣、人員推介等主要手段，最終實現終端單點銷量短期內迅速提高。

　　單點爆量後的樣板複製

　　短期銷量提升只是目的之一，但更需要的是總結的單點爆量後留下了什麼，就是要迅速複製和渠道下沉。

　　1、迅速複製，使產品銷量在更多的單點和區域迅速提升，引發羣爆。

　　2、藉助單點銷量的提升帶給經銷商、渠道、消費者的信心實施網絡下沉，提升渠道鋪貨率。

　　3、橫向複製：從一個店的成功到2個店、到3個、5個、20個直至更多，從商超爆量到C類網點爆量到郊縣單店爆量、郊縣集市爆量。一句話，只要是合適渠道就要不停地爆量。

　　4、藉助單點爆量的力量，通過與超市、終端網點的談判，要排面，要堆頭等資源，或爭取以較低的費用在店內/店外製作各種形式的宣傳品，爲產品宣傳打下良好基礎。

　　5、單點爆量是以促銷員爲核心的，通過一段時間的鍛鍊，部分優秀的促銷人員可以充實現有常促隊伍，形成更多的可以執行單點爆量的團隊。

　　6、要培養更多銷售精英，以便組織更多團隊。

　　7、單點爆量後，將留下一批忠實的消費者，後期如何通過良好的新鮮度、穩定的產品品質、方便的購買渠道等服務消費者的工作就變得越來越重要。

　　這就是銷售故事，這就是樣板市場。區域市場絕對強勢化後，產品成功就不遠了。結合公司實際狀況，一個一個區域複製，不急不躁，畢竟中國更多更大的市場不是在一線和省會城市，而是廣大的二、三線城市和鄉鎮市場。中國市場容量巨大，成就一些區域性強勢品牌的咖啡飲料不難，只是缺乏恆心、毅力以及格局。